버라이어티 가격전략 Trend 시사경제 용어 [트렌트코리아 2024]

버라이어티 가격 전략의 유형

가격은 '고객이 느끼는 가치라고 <프라이싱>의 저자 헤르만 지몬은 정의한다. 즉 똑같은 제품도 상황마다, 사람마다 느끼는 가치가 다르다는 것이다.

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1. 그때그때 달라요, 시간 버라이어티

: 조조할인과 같이 시간에 따라 가격을 다르게 책정할 수 있다. 우리가 숙박을 예약할 때 주말이 더 비싸고 비수기 요금이 더 싼 것처럼 말이다. 애플의 스마트폰도 출시된 후 시간이 흐름에 따라 출시 가격을 낮추는데, '감가'의 영역과 다르다. 왜냐하면 출시 때는 고가격을 통해 충성고객 및 혁신 제품이라는 이미지를 유지한 뒤 수개월 뒤에 가격을 점차 낮추어 팔면 추가 수요가 발생하기 때문이다. 우리는 이를 '스키밍 전략'이라고 한다.

테슬라는 시간이 지날수록 가격을 올리는 정책을 유지하다가 23년 중국산 LFP 배터리 도입과 함께 가격을 대폭 낮추어 팔고 있다.

테슬라 국내가격 1500만원 할인, 기존 테슬라와 여러부분이 다르긴 하나 가격정책이 꽤나 들쑥날쑥하다.

2. 어디서 사셨어요? 채널 버라이어티

내가 요즘 가장 많이 가는 곳은 편의점이다. 편의점에서는 지난 3년동안 1+1행사 또는 할인행사를 많이 하고 있다. 같은 콜라라도 편의점마다, 마트마다 가격이 다를 수 있다는 것이다. 신혼부부들은 특히 공감할 신혼 가전 역시 지역 가전 대리점 또는 백화점 매장 모두 할인 받을 수 있는 가격이 천차만별이다. 이러한 상황에서 천차만별인 가격을 정리해주는 사이트들도 다양해지고 있다. 헬스장 PT 가격, 운전면허학원 가격 등등 다양한 가격을 하눈에 정리해주는 서비스는 증가하고 있다.

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이렇게 되면서 업체들마다 자사몰을 활용한 구입을 유도하는 경우가 많아지고 있다. 네고왕에서는 파격적인 물가혜택을 주는 대신 자사몰 서비스를 이용하고 서버가 폭발할 시 어떤 보상을 해줄 건지에 대한 다양한 공약을 걸어 판매하고 있다. 이는 자사몰 유입을 통해 소비자 정보를 파악하고 AI기술로 알고리즘 및 데이터 축적을 증가시킬 수 있기 때문이다.

3. 당신만을 위한 가격 버라이어티

인구통계학적 특성과 구매 행동 등을 포함한 여러 가지 데이터를 활용하여 가격을 바꾸는 전략이다. 가격에 민감한 고객군에게 더 저렴한 가격을 제공하는 전력이다. 대표적인 예는 '컬리'의 신규고객 전략이다. 문자로 자주오는 '~님께만 드리는 쿠폰'은 여러가지 전략이 들어맞고 있다는 반증이기도 하다.

위에서 처럼 자사 플랫폼 내의 고객 행동 데이터를 적극활용하게 되는데, 티맵과 같은 경우에는 자동차 보험과 연계하여 보험료를 할인 받을 수 있도록 가격을 제시하고 있다. 이제 가격도 개인마다 다른 '초개인화' 가격 서비스를 제공하는 것이 흐름이 되었다.

4. 쓴 만큼만 내세요. 옵션 버라이어티

저가 항공사와 같은 경우는 좌석마다 그리고 사용하는 서비스 옵션에 따라 가격을 다양하게 책정한다. 아시아나는 이코노미 클래스 안에서도 좌석 앞뒤 간격이 더 넓은 공간을 조금더 비싸게 팔고 있다. 또한 수화물 역시 옵션을 어느정도 추가하면 더 일찍 나오는 서비스 옵션도 있다. 호텔에서도 마찬가지이다. 최근에는 오전반차, 오후반차, 야간반차에 따른 투숙객 옵션을 선택하여 저렴하게 잠깐이나마 머무를 수 있는 요금제를 선택할 수 있다. 특히 럭셔리 호텔에서 이런 옵션을 많이 판매하고 있는데 꽤 높은 판매율을 기록하고 있다.

하지만 반발감도 생길 수 있다. BMW에서는 열선시트를 구독 서비스롤 제공한다고 정책을 밝혀 여론의 뭇매를 맞았다. 지나친 상술이라는 비판이 거세 결국 한국에서는 기본 사양으로 포함시키는 것으로 정리됐지만, 앞으로 다양한 회사들의 소위 '옵션 끼워팔기'가 횡행할 것으로 보인다.

 

5. 모든 것은 가격으로 통한다, 버라이어티 가격 전략

이제 가격은 수요, 원가, 마진, 경쟁사를 고려하는 것을 넘어 이벤트, 날씨, 트렌드에 따라 다양하게 가격을 반영해야한다. 우리는 이것을 '동적 가격'이라고 부른다. 우리나라 대표적인 유통사인 SSG, 쿠팡과 같은 경우도 e커머스 시장에서는 다양하게 가격을 반영하여 추천할 수 있도록 전략을 사용하고 있다. 이는 AI 기술과 함께 더욱 증가하고 있으며 멤버십을 가입하면 더 특별한 가격을 만날 수 있기 때문에 전략적으로 유효하다고 평가받고 있다.

동적가격

동일한 제품 및 서비스에 대한 가격을 시장 상황에 따라 탄력적으로 변화시키는 가격 전략.

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버라이어티 가격 전략의 등장 배경 : '플랫폼 경제의 등장'

이 모든 버라이어티 가격 전략이 등장한 이유는 '플랫폼' 시장의 등장과 연관이 깊다. 가격이 결정되기 위해서는 소비자의 지불 용의(니즈)를 얼마나 상세하게 파악하느냐에 따라 달렸다. 이에 플랫폼 기업들은 소비자의 니즈를 파악하고 AI로 분석하며 구매 행동을 파악한 맞춤 추천을 통해 제안할 수 있게 되었다.